COS'E'

Il piano per l’internazionalizzazione è un documento scritto in cui vengono riepilogate le caratteristiche salienti dell’azienda (inclusi gli aspetti rilevanti della sua storia), indicati gli obiettivi, spiegate le logiche strategiche e operative delle diverse fasi del progetto di internazionalizzazione e stimati esplicitamente, quantificandoli, i risultati di mercato ed economico-finanziari previsti in un lasso di tempo di almeno qualche anno.

Non si tratta quindi, soltanto, di un insieme di proiezioni e/o di obiettivi economico-finanziari, ma soprattutto di un’organica presentazione di un’analisi della situazione di contesto (ambiente, mercato, concorrenza, intermediari, caratteristiche e risorse aziendali) nell’ambito di uno o più settori o segmenti di attività specifici, di una serie di scelte strategiche (relative, quindi, alla destinazione delle risorse disponibili o procurabili) in funzione del raggiungimento di determinati ed espliciti obiettivi e, infine, della organizzazione (strutture, sistemi e risorse umane) e delle azioni necessarie per la realizzazione di tali strategie.

 

LA STRUTTURA DEL PIANO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

La seguente struttura dovrà essere adattata alle esigenze e alle caratteristiche specifiche dell'azienda.

 

Background

La parte introduttiva del piano riassume i fatti dell’azienda evidenziando come questi siano alla base della decisione di internazionalizzazione e del suo successo.

1. Introduzione

    a. Breve storia dell’azienda

    b. Mission e Vision

    c. Le ragioni dell’internazionalizzazione

2. Obiettivi

    a. Obiettivi strategici aziendali

    b. Obiettivi di mercato dell’internazionalizzazione

    c. Obiettivi strategici di breve e medio termine dell’internazionalizzazione

3. Prodotti e servizi

    a. Descrizione dei prodotti e dei servizi dell’azienda

    b. Analisi dei punti di forza in ottica export

    c. Analisi dei punti di debolezza in ottica export

 

Analisi dei mercati esteri

Come sono stati selezionati i paesi obiettivo? Quali sono le caratteristiche principali dei paesi prescelti in relazione al settore di attività dell’impresa? E – soprattutto – quali sono le caratteristiche fondamentali della competizione sui mercati scelti? Questa sezione del piano è di fondamentale importanza per la raccolta, l’analisi e la condivisione delle informazioni necessarie per la definizione della strategia competitiva.

4. Selezione dei paesi

    a. Criteri utilizzati per la valutazione dell’attrattività dei mercati esteri

    b. Selezione del paese o dei paesi obiettivo

5. Analisi dei paesi

    a. Fattori infrastrutturali legati al settore di attività dell’impresa

    b. Contesto politico, economico e culturale

    c. Percentuale di mercato occupata dalle importazioni

    d. Barriere tariffarie e non tariffarie

    e. Tendenze e prospettive di sviluppo

6. Analisi dei mercati

    a. Segmentazione del mercato

    b. Criteri di scelta del mercato e fattori di successo competitivo

    c. Valutazione dei potenziali di mercato

    d. Principali concorrenti

 

Definizione della strategia competitiva e dell’assetto organizzativo

Il cuore del piano è la definizione della strategia competitiva dell’impresa sui mercati esteri.

Particolare attenzione dovrà essere posta nella definizione delle leve di marketing in relazione alle caratteristiche dei segmenti di mercato individuate nella sezione precedente.

7. Strategie e modalità di ingresso sul mercato

    a. Identificazione dei segmenti obiettivo

    b. Analisi competitiva sui segmenti scelti

    c. Individuazione della modalità di presenza

    d. Individuazione di possibili partner locali

    e. Posizionamento dei prodotti e dei servizi ed eventuale adattamento alle esigenze dei mercati esteri

    f. Strategie di prezzo

    g. Definizione delle condizioni di vendita e di pagamento

    h. Strategia di comunicazione

    i. Strategia di distribuzione

    j. Strategie di sviluppo della forza vendita

    k. Descrizione degli intermediari

8. Articolazione dell’assetto organizzativo

    a. Determinazione e coinvolgimento della proprietà e del management

    b. Esperienze e conoscenza aziendali in tema di esportazione

    c. Rapporti tra l’esportazione e le altre attività dell’impresa

    d. Definizione dello staff export

    e. Questioni riguardanti il mercato del lavoro

9. Pianificazione temporale

    a. Definizione dei tempi di accesso per ogni mercato

    b. Redazione di un piano d’azione trimestrale per le aree geografiche prioritarie

    c. Redazione di un Master plan che comprenda tutte le attività del piano

10. Strategie di difesa dai rischi

    a. Rischi legati al mercato

    b. Rischi di credito e di cambio

    c. Rischi politici

 

Pianificazione economico-finanziaria

Dopo avere analizzato i mercati e definiti gli obiettivi e la strategia di ingresso e di presenza sui mercati, occorre valutare l’iniziativa dal punto di vista economico e finanziario.

È importante considerare un orizzonte temporale che permetta di valutare l’evoluzione e il consolidamento dell’iniziativa al di là delle difficoltà che inevitabilmente l’azienda incontrerà durante le prime fasi di inserimento sui nuovi mercati.

11. Pianificazione economico-finanziaria

    a. Previsione dei ricavi a 3 – 5 anni

    b. Determinazione dei costi di avvio dell’iniziativa

    c. Determinazione dei costi a 3 – 5 anni

    d. Individuazione delle fonti di finanziamento

    e. Prospetti economici a 3 – 5 anni

    f. Prospetti finanziari a 3 – 5 anni

    g. Budget dettagliato dei ricavi e dei costi per il primo anno

 

Valutazione di percorsi alternativi

Non è affatto detto che tutto vada come nelle previsioni. Occorre individuare gli elementi che, con maggiore probabilità, possono provocare situazioni inaspettate e impreviste che possono compromettere il perseguimento degli obiettivi stabiliti e individuare piani alternativi che consentano di far fronte a tali eventualità.

12. Contingency plan

    a. Esame dei punti sensibili del piano (trigger points)

    b. Definizione di contromisure e piani alternativi

    c. Definizione di prospetti economico finanziari alternativi alla soluzione standard

13. Conclusioni

    a. Riassunto dei punti principali del piano

    b. Analisi dell’impatto dell’iniziativa sulla situazione attuale dell’impresa

    c. Suggerimenti e raccomandazioni

    d. Ringraziamenti al personale che ha contribuito alla stesura del piano

 

Il controllo dei risultati

Una volta redatto, il piano costituisce il principale punto di riferimento per la gestione dell’iniziativa di internazionalizzazione.

Rilegato con una bella copertina di pelle gialla e dimenticato in bella mostra nella libreria dell’ufficio del presidente, sarà ben poco utile se i contenuti non verranno condivisi con tutti coloro che dovranno essere coinvolti nel progetto.

In particolare è fondamentale che l’andamento del progetto sia monitorato in modo continuo e costante, così da evidenziare tempestivamente gli scostamenti che dovessero emergere rispetto agli obiettivi e alle previsioni e orientare adeguatamente le decisioni.

Tale controllo sarebbe impossibile senza la “rotta” tracciata nel piano in termini di obiettivi – sia economici che strategici – risorse, strategie, metodologie, ecc.