Capacità di Marketing

Avere capacità di marketing significa riuscire a conciliare i bisogni e i desideri dei clienti con le esigenze di economicità dell’impresa.

 

Il processo prevede quattro fasi principali:

1. La comprensione delle aspettative e delle esigenze del mercato

2. La definizione delle specifiche dell’offerta

3. La realizzazione e la gestione del progetto, che comprende la gestione di tutte le risorse aziendali, incluse quelle umane e di comunicazione con il mercato

4. Il controllo delle attività intraprese e dei risultati relativi.

 

Per affrontare l’ingresso in un mercato estero è fondamentale essere in grado di conoscere le caratteristiche del mercato, di definire un’offerta prodotto–servizio adeguata, di gestirla in maniera efficace ed economicamente conveniente ed efficiente, nonché di comunicare al mercato stesso il valore dell’offerta stessa.

 

Vediamo come “siamo messi” su questi altri aspetti:

• conosciamo le caratteristiche e le esigenze dei nostri clienti sul mercato interno?

• in particolare, conosciamo i criteri di scelta che i clienti utilizzano per la scelta dei prodotti e l’importanza che attribuiscono a ciascuno di essi?

• disponiamo di un sistema di raccolta delle informazioni sui clienti che possa essere applicato anche all’estero?

• in particolare, abbiamo l’abitudine di raccogliere informazioni sul potenziale, la solidità, la solvibilità e la redditività dei clienti?

• sappiamo chi sono i vostri concorrenti sul mercato locale? Disponiamo di qualche informazione su di essi, e in particolare del rapporto valore/prezzo delle loro offerte?

• possiamo stimare la quota della nostra azienda sul mercato con cui essa è in grado di entrare in contatto, almeno con riferimento ai settori di attività più importanti?

• siamo abituati a definire obiettivi di vendita specifici e ragionevoli, in funzione del rapporto valore/prezzo della nostra offerta, delle caratteristiche del mercato e della concorrenza, e a valutare i risultati in base al raggiungimento di tali obiettivi?

• nella definizione degli obiettivi, consideriamo anche il mix e la redditività delle vendite oppure ci basiamo esclusivamente sui volumi e/o sul fatturato?

• siamo abituati a selezionare la forza vendita in modo professionale, a guidarla con obiettivi precisi, a incentivarla in funzione del raggiungimento degli obiettivi e del contributo da essa dato alla raccolta delle informazioni sul mercato?

• predisponiamo abitualmente un minimo di pianificazione, comprendente i budget di ricavi e di costi? Utilizziamo tali strumenti come supporto alla gestione?

• definiamo i prezzi di vendita in base alle caratteristiche del mercato, del comportamento dei concorrenti e di specifici obiettivi a breve e a medio-lungo termine (immagine aziendale, quota di mercato, fatturato, redditività), oppure applichiamo senza correttivi il metodo del cost-plus?

• abbiamo una politica di sconti ben definita?

• abbiamo una politica di personalizzazione dell’offerta ben definita, in base alle esigenze del cliente? O siamo completamente rigidi? O ci pieghiamo a qualunque richiesta del cliente?

• consideriamo la selezione degli intermediari e dei distributori un elemento chiave di rilevanza strategica o abbiamo piuttosto un atteggiamento opportunista o addirittura passivo?

• utilizziamo le dilazioni di pagamento come leva di marketing o ci adattiamo passivamente alle abitudini del settore?

• ci preoccupiamo di mantenere un livello di servizio alla clientela che risponda alle sue aspettative e possibilmente superi gli standard di settore?

• disponiamo di una brochure aziendale aggiornata, almeno in inglese e realizzata professionalmente?

• disponiamo di materiale illustrativo sui prodotti e sui servizi dell’azienda, almeno in inglese e realizzati professionalmente?

• la nostra azienda ha un sito internet aggiornato, almeno in inglese e realizzato professionalmente?